L’optimisation d’assortiment pour répondre à la demande face à l’inflation

L'inflation des prix des produits alimentaires continue d'avoir un impact significatif sur les habitudes d'achat, comme le souligne la dernière enquête Consumer Pulse de dunnhumby, qui révèle des tendances telles que l'augmentation des comportements de recherche de valeur.

Pour protéger le pouvoir d’achat de leur client de manière perceptible, les enseignes de la grande distribution peuvent répondre à ces tendances par des stratégies nouvelles et évolutives, parmi lesquelles : le prix (réinvestir dans les prix de base des produits les plus importants pour garantir la compétitivité des prix sur les bons articles) et les promotions (organiser moins de promotions de manière plus efficace).Chacune de ces stratégies a fait l’objet d’un article détaillé que nous vous invitons à lire si vous les avez manqué.

Aujourd'hui, nos experts, qui répondent aux besoins des marques et des distributeurs à travers le monde, abordent la troisième d'un trio de stratégies qui s’adresse aux distributeurs alimentaires : l’assortiment. En effet, les prix et les promotions ne peuvent être vraiment utiles que si les clients ont accès aux bons produits.

Bien choisir son assortiment

Nous avons déjà abordé l'importance des prix et des promotions dans l’acquisition et la fidélisation des clients à la recherche du bon rapport qualité-prix. À bien des égards, ce sont des mesures évidentes que tous les distributeurs doivent mettre en place en période de forte inflation comme celle que nous connaissons actuellement (6.1% en France en juillet). La valeur réelle pour les distributeurs et les marques provient de l'optimisation des stratégies de prix et de promotion, en veillant à ce que l'objectif de retour sur investissement soit atteint. Mais pour que les prix et les promotions soient efficaces, il est impératif de proposer le bon assortiment.

L'objectif est de fournir tout ce qu'un client souhaite et dont il a besoin, et de rendre ces articles plus faciles à trouver à la fois en magasin et sur les canaux en ligne. Il y a deux étapes à franchir pour y parvenir : Rationaliser les gammes de produits pour gagner en efficacité sans affecter les revenus, puis s'assurer que le merchandising de ces catégories est optimisé pour soutenir
la perception des prix et favoriser la fidélité.

Tout cela sans porter atteinte à la confiance. Par exemple, les prix des produits doivent être clairement affichés, en veillant à ce que le prix de vente et le prix de l'unité de mesure soient les mêmes en rayon et à la caisse.

L’ensemble des solutions proposées par dunnhumby rend cela possible. Nous utilisons la data science pour favoriser l'efficacité et réduire les stocks - en donnant la priorité aux produits qui sont importants pour vos clients.

La rationalisation : une stratégie gagnante ?

L'un des meilleurs et plus efficaces exemples de rationalisation de ces dernières années est celui de Tesco, qui a recourt à cette stratégie régulièrement depuis de nombreuses années maintenant.

Au moment de la dernière crise économique, Tesco proposait 17 types de conserves d'ananas en magasin. En 2015, face à certaines de ces incohérences d’assortiment et à la concurrence croissante des discounters, Tesco a pris la décision de supprimer 30 % du total de ses produits pour tenter de réduire les coûts et simplifier les achats des clients. La rationalisation s’est ensuite poursuit - entre 2018 et 2021, jusqu’à diminuer de 5 000 le nombre de SKUs vendues par Tesco au Royaume-Uni, alors que les ventes ont augmenté d'environ 2 %.

En temps de crise, les consommateurs sont plus sensibles au prix, et ont tendance à privilégier les prix bas à la qualité. Le besoin de rationalisation est plus fort, et comme évoqué en début d’article, l’enquête Consumer Pulse de dunnhumby révèle une forte augmentation des comportements dits de , c’est-à-dire de recherche d’économies et de rapport qualité-prix optimisé, et cette tendance est appelée à se poursuive.

Tout au long de la pandémie, le nombre de personnes en quête du bon rapport qualité-prix a largement dépassé le nombre de personnes en quête de qualité, et près de la moitié des personnes interrogées considèrent encore que leurs finances personnelles sont mises à mal.

Construire votre assortiment

Le défi consiste maintenant, à construire l’assortiment idéal permettant d'optimiser les marges. En utilisant notre approche centrée sur le client et en appliquant la science de la substituabilité, dunnhumby aide les distributeurs à :

• Revoir leurs stratégies d'assortiment - notamment le merchandising des articles en magasin et en ligne pour soutenir la perception des prix et permettre aux clients de faire des choix plus facilement. Établi selon les décisions d'achat des clients, le merchandising d'une catégorie peut améliorer la navigation et le retrait des produits, l'expérience d'achat globale et les performances de la catégorie.
• Comprendre quels articles peuvent être déréférencés en toute sécurité sans pour autant sacrifier les ventes ou les bénéfices. En général, 20 % de l'assortiment peut être déréférencé sans impact négatif sur les clients ou les ventes. L'identification de ces produits permet de prendre des décisions plus informées.
• Réduire les stocks pour améliorer l'efficacité ; les économies ainsi obtenues peuvent ensuite être réinvesties dans les prix et les promotions, en utilisant les données de vente à bon escient et en favorisant l'innovation dans les nouveaux produits.
• Identifier les vis à vis des niveaux de stock et de disponibilité - permettant aux distributeurs de se concentrer sur les bonnes catégories et les bons produits.

Se concentrer sur leur offre de marques distributeur - les MDD offrent aux clients des produits d'entrée de gamme, et répondent ainsi à la recherche accrue de valeur, tout en générant de meilleurs profits pour les distributeurs. Il est donc plus important que jamais de disposer d’une gamme pertinente de produits de marque distributeur afin de couvrir tous les besoins, dans toutes les situations.

Conclusion

Il est clair que les distributeurs sont confrontés à de nombreux défis dans le climat actuel. La hausse de l'inflation modifie les habitudes d'achat des consommateurs et devrait impacter la fidélité sur le long terme. Les distributeurs alimentaires ont donc des choix importants à faire tout au long du parcours du client – aux différentes étapes du parcours client, notamment au cours de la planification, du parcours en magasin et de l’achat.

Si le prix et les promotions sont deux stratégies clés, elles sont soutenues par l'assortiment, qui joue lui-même un rôle déterminant dans la perception du prix. L'assortiment influence à la fois le prix de base (qui vise à attirer le client) et l'extension des produits et des prix.

Une rationalisation réussie des produits et un merchandising plus efficace des catégories peuvent être la clé pour maintenir la fidélité et les marges en ces temps difficiles. Êtes-vous capables de le faire efficacement ?

Vous voulez en apprendre davantage ? Échangez avec notre équipe d'experts, nous déterminerons ensemble comment vous aider à élaborer des stratégies efficaces.